文章摘要:随着社交媒体和社交网络（Social Networking）的流行，社交电商（Social e-Commerce或Social Commerce）正成为当下商业实践和学术研究的热点。其中供应商到分销商再到客户的模式（Supplier to Business to Customer， S2B2C）是目前相当流行的全新社交电商模式。该模式集合供货商（Supplier）赋能于分销商（Business）并共同服务于顾客（Customer）。在一S2B2C社交电商平台店主实际交易记录基础上，实证分析了客户购买行为特征。具体地，从客户与店主的熟悉程度，是否店主推荐产品会被更多购买以及客户是否回购，是否紧缺商品更受青睐，以及商品价格是否影响客户下单等五个方面提出了研究假设。并就实际交易数据，综合应用Logistic回归和假设检验论证了研究假设，得出了相关的结论和管理学启示。尤其值得注意和不同于我们常规认识的结论是，S2B2C社交电商中，并不是熟人亲密度最高的朋友下单的总量最高。交易也不只是碍于“面子”的一次性冲动购物，很多客户在初次购买后，会有多次回购行为。同时，指出社交电商除裂变发展客户数量外，客户服务和物流仍是最重要的发展因素。

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论文分类号:F713.55;F724.6