01 货架电商VS兴趣电商

在兴趣电商之前，是货架电商时代，企业商品上架到电商平台，用户需要购买某个商品时通过搜索相关关键词、品牌名，或者记住商家旗舰店网址进入网店；即使有了短视频、直播，最终成交逻辑依旧是用户抵达详情页完成交易，其逻辑就如同超市一般，人们去超市采购前已经基本明确需求，列好了购物清单，只要到超市从货架上拿到购物车，之后出门结账即可。

货架电商本质是搜索，明确需求的用户买完即走，解决的是功能需求，而兴趣电商则在底层逻辑就完全不同，它更像智慧型Shopping Mall，人们的购物需求已经上升为价值需求，也就是不仅是“买”，还要“逛”，边看边买、边玩边买，完全是被激发的兴趣推动了购买决策。

传统的Shopping Mall像内容电商，人们也可以选择一些感兴趣的店，但是在这样的购物模式当中，依旧存在“人找货”的行为；而兴趣电商则迈了一大步，是将商品内容匹配兴趣用户，形成发现式消费。

在你观看感兴趣的内容时，“不知不觉”被“种草”，“人货场”的关系被重构，原本并未意识到自身痛点的消费者，其痛点被明确，需求被激发，消费者的生命周期价值提升。

过去人们消费时是通过广告、线下场景推荐等方式让人们记住了某个品牌、产品，自己遇到相关场景会主动想到该产品再进行购买，然而很多形成印象的产品可能是“过去时”了，即使现在有更好的商品自己也全然不知。

比如，前段时间我在抖音上看到短视频中达人推荐了一款厨房小工具，这突然唤醒了我的痛点，我竟然不知道市面上还有这类产品，故而立即下单购买；再如，前段时间一次会议中，一位业内人士讲道，自己家人看抖音学习如何画眼线，从短视频、直播的内容，到自己感觉也需要一支眼线笔。

由此看来，从明确购买需求到被提示痛点、被激发商品兴趣与购买需求，最终下单，消费行为早已不是单纯为了购买产品，而是为了更好的生活。

兴趣电商与传统货架电商不仅仅是底层成交逻辑不同，在流量获取与转化的模型方面也有较大差异，看似都是“汇流量、促转化、聚沉淀”，传统货架电商是典型的流量漏斗模型，也就是通过吸引流量，感兴趣用户向下流入电商详情页转化，之后再做会员，一层层留下用户。

而兴趣电商则变成了雪球式滚动增长模型，在抖音电商推荐模型中将商品转化和用户沉淀数据加入，通过商品以内容为载体规模化精准触达潜在消费者，随着用户规模和交易数据的持续积累使店铺获得“成长性”，对流量获取进行持续校准与放大，从而让生意总量进入“增长循环”。

02 FACT经营矩阵

抖音电商雪球式增长怎么做？如何在抖音电商四大赛道布局生意？团队能力如何匹配？而对于不同企业的不同阶段在抖音电商中的布局发展，该方法论可以做到有效适配。

具体如何呢？我们来拆解一下：

前面已经讲过雪球式增长模型与流量漏斗模型的差别，在抖音电商，做好“雪球式增长”是商家经营的基本功。

1）汇流量

想做抖音电商一定要清晰了解抖音电商特征，以内容为中心的电商新形态，流量获取主要基于内容，内容方向也决定了用户的圈层；传统电商主要是流量运营，抖音电商则是“内容经营与流量运营”双管齐下，好内容让用户更加精准，通过精细化的流量运营，让免费流量和付费流量转起来。

假如某商家从0开始冷启动阶段，免费流量推荐的准确性和量级都相对较低，此时通过付费流量圈选目标人群，抖音推荐技术会将内容分发给相似的人群，促使免费流量效率提升。

Tips：账号初期阶段可以通过付费流量圈选目标人群，但是到了成熟阶段，智能推荐人群质量要好于主动圈选人群标签。

2）促转化

用户能够转化的核心是“人与货”的连接匹配，针对潜在人群优化组货策略，通过直播间以及短视频内容运营让转化效率最大化。