2020年3月，莹莹决定开启在抖音直播带货。做出这样的决定，存在主动和被动双重因素影响。

莹莹是一家MCN机构从0孵化起的美妆主播，她告诉卡思数据，之所以能够被机构选中，是因为她作为美术生，拥有着一定的绘画功底以及长期钻研彩妆，总结出的独到化妆技法。

机构为她度身定制了两步走发展计划：前期通过技术流、仿妆吸引粉丝沉淀；后期针对美妆小白，提供实操性辅导并稳步变现。

孵化路线设计得很完美，但现实却很骨感。半年时间过后，莹莹的粉丝量始终没能突破30万。印象中接到的广告订单，也多是为了凑数顶上，并没有形成IP自有的影响力和议价力。

3月初，莹莹回到了北京，等来的却是机构给她及团队下出的最后通牒。摆在她面前只有两条路可走：一，尝试直播带货，但因为机构本身主打整合营销，供应链不在优势；二，放弃现在账号，投身另外一个账号的孵化中。

没有半点犹豫，莹莹选择了方案一。

“不愿意放弃”是一方面，另一方面，是莹莹在直播间里，观察到与自己粉丝量相当的账号，“只不过示范地画了一次眼线，就卖出了2000多单，怎么算，挣的都比自己广告费高。”所以决心一试。

本以为一切会顺理成章，却没想到，因为缺货，不懂货，特殊时期又没办法离京选品谈判，以及包括她在内的机构，都是直播电商领域的初学者，对于抖音小店的商品上架规则，直播话术规范，抖音电商选品中台——精选联盟等都不甚熟悉，导致她在抖音的首场直播，时间已到了4月下旬。“因此，也错过了几次官方流量补给的机会。”

实际上，莹莹的处境并非个例。作为腰尾部达人，之所以被困于“货”端，往往有两方面的原因。

一，对于机构而言，在转型新的赛道时，首推的仍是头部达人。“即便在抖音，粉丝量在很大程度上不等于带货量”，但机构仍然会将更多精力和预算，倾注到头部达人身上，以打造标杆案例；二，头部达人更容易赢得品牌主信任，无论是选品议价，还是争取粉丝福利上，都比腰尾达人话语权更强。

在品牌、流量、福利等照拂之下，“寡头效应”也很快地出现在了新流量平台。与日进斗金的头部相比，腰尾部达人多挣扎在“马太效应”下：寥寥无几的视频互动量、不稳定的收入、沉重的增粉压力，以及不被品牌看好的商业价值等，都让他们的生存境遇并不乐观。

当资源被头部达人“虹吸”，带来的只会是竞争赛道变窄，商家与主播间的双向选择也会愈发受限，最终不利于整个直播电商业态的发展。而实际上，还有很多优质且专业的达人，在流量看不到的地方，顽强生长。

“我认为，货品组合才是主播的核心竞争力，但我的现状是：连接触优质供应链的机会都很少，偶尔能拿到好品，也多是选品团队对给我的，很多细节和卖点了解得并不详细。”

在每天坚持高强度开播8小时以上，莹莹的直播状况迎来好转。在过去两个月里，她的日销售额已稳定地突破了1万元，不久前的双12，她因一支仿妆视频出了爆款，还将种草的国货眼影盘爆卖了2000多单，也因此刷新了自己的带货纪录。

但莹莹表示：哪怕是现在，自己能接触到质优价品牌供应链仍然较少。“我的货大多是我从精选联盟上选的，我们机构的重心是在美食上，美妆供应链谈判力不强，这也没办法。”

一面是像莹莹一样被折叠着的、有内容创作能力和带货能力的中腰部达人，苦于找不到优价好货；另一面，则是被困住的品牌商家，他们并不希望只是合作数量稀缺的头部达人，同样希望在平台的助力下，以更高效的方式触达腰尾部达人所掌握的流量。在两方的推动下，抖音电商“星云计划”上线了（点击“阅读原文”，可查看该计划详情） 。

▲ 抖音搜索“星云计划”抖音号，即可查看计划详情 ▲

在“星云计划”里，抖音电商扮演着“红娘”角色，而想要寻找达人、扩充直播带货队伍的品牌商家则如同“征婚者”。“征婚者”只需将自己的卖点、所需求的目标用户画像提交给平台，并设定好优价好物、普适佣金等权益后，即可联动平台，面向抖音电商最广域的中腰部带货池中发起邀约，以共建长线、稳定的带货资源库。