文 / 六金

出品 / 节点财经

十年前开始做电商的人发了，七年前开始做跨境电商的人发了，五年前开始根据网红款做自有品牌服装的人发了。

当有人做了电商+跨境电商+网红（自有品牌）服装，他很有可能发“大发”了。今天要说的子不语，就是以跨境电商B2C模式，在大洋彼岸赚得盆满钵满的典型。

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原来，卖衣服可以这么赚钱？

国内男装女装逃不过库存的阴影，每天都在愁线下的销量，线上的活动要费心策划，做跨境服装的电商则不同，子不语可从来不愁自己“倒腾”到国外的衣服卖不动。

在一众亏损的公司中，拟赴港上市的子不语集团的财务数据，显得十分亮眼。

2018年、2019年、2020年收入分别为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元，年复合增速达20.00%；毛利润分别为8.76亿元、9.98亿元、13.78亿元，年复合增速为19.37%，抛开销售费用外，子不语这三年的净利润也基本能达到亿元水平。

为何通过跨境电商卖卖衣服能这么赚钱？先用最近风靡一时的SheIn举个例子。

SheIn和不语走的路线差不多，一开始都走的是亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通等作为销售渠道。但子不语和SheIn不同的是，子不语集团直到2018年才推出自营官网，SheIn则依托自己的品牌、打造了自己的APP。

目前SheIn已经“抄底亚马逊”，成为了美国iOS和Android平台下载量最高的购物APP，而且连续8年保持营收100%的高速增长，卖衣服的SheIn在美国的成功就像是拼多多“奇袭”淘宝一般。

这么比起来，子不语在跨境电商中的发展还不算快。根据招股书数据显示，目前子不语的第三方电商平台仍然是子不语集团的主要收入来源，2020年占总收入79.3%，自营网站的占比为19.1%。

其实从一开始，子不语和SheIn做的都是“渠道商”，说白了就是出口服装当“二道贩子”，赚中外市场之间的差价，子不语从杭州的四季青倒腾衣服，SheIn从广州十三行倒腾婚纱。

子不语的创始人华丙如很年轻，85后，他也是在十年前押准电商+服装赛道的人，2009年他还是个大二学生时，就在淘宝上开出了女装店。毕业后他就快速拉上几位朋友，从安徽巢湖搬到杭州，创办了子不语。

对了，当年还有一个在杭州押准电商+服装赛道的年轻女孩，就是王思聪的前女友、之后进入湖畔大学的新生代女企业家——雪梨朱宸慧。

很快，由于杭州友好的服装环境、江浙沪一带低廉的加工成本，子不语逐渐从二道贩子变为了自己设计、找OEM代工的女装店。

2014年，子不语尝试着把一些卖不掉的库存产品上到速卖通上，没想到在流行趋势没有中国快的地方，这些衣服大受欢迎，这让子不语彻底化身为跨境电商。

现在子不语的主要市场是美国、德国、法国、日本这四个主要国家，而对子不语来说，烦恼不是库存太多卖不掉，而是卖得太快供应链跟不上。

例如子不语2018年、2019年及2020 年的存货周转天数分別为114天、175天及177天。要比我们之前讲过的内衣龙头爱慕快几乎三倍。

对于服装来说，也不是周转越快越好，子不语的资产负债率也能从侧面印证，存货周转太快让它面临着产能跟不上的尴尬。

2019年子不语的资产负债率达到了86%，2020年为73.2%，节点财经了解到，一般情况下对于服装行业来说资产负债率的健康比率为50%-60%之间。

子不语解释负债率高是因为第三方平台出售产品的回款速度相对较慢，公司要发展通常需要持续的资金投入，也就是说回款速度拖累现金流，子不语在扩大产能、盘活供应链时因为手头没钱，所以只能借钱，导致负债率高企。

所以，向国外卖衣服确实赚钱，老板愁的是，衣服生产不出来咋办？

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跨境电商的钱